Cliente moroso, 5 pasos para lidiar con él

Cobrar una factura pendiente a un cliente moroso puede dar serios dolores de cabeza a un empresario o un gestor de pequeñas y medianas empresas. Lidiar con un deudor moroso acaba a veces por suponer un desgaste de tiempo y recursos que acaban por distraer la propia actividad de la empresa. Por eso es interesante conocer algunas claves para saber prevenir y actuar ante un cliente moroso.

 

Anticípate a un deudor moroso

Durante la crisis, los niveles de morosidad en España se han disparado. Y aunque estemos en fase de recuperación actualmente, lo cierto es que sigue siendo muy habitual encontrarse con clientes que no hacen frente a sus deudas.

Pero como no es posible prevenir cuándo un cliente nos saldrá rana y no pagará sus cuentas, tenemos la posibilidad de evitarlo por anticipado. Para ello es importante comprobar con quién haces negocios. Y saber distinguir entre tus clientes de los habituales y los esporádicos. Que un cliente habitual, en un momento dado, pueda retrasarse en un pago de forma justificada no supone el mismo riesgo que si un cliente esporádico que habitualmente hace compras por importes moderados pasa a hacer encargos voluminosos por una cantidad económica considerable.

Si te llega un cliente nuevo, del que no tienes referencias, y sin conocer tu empresa ni la empresa haber tratado con él previamente te hace un encargo por un importe muy elevado, no está de más que solicites un informe de solvencia. Puedes planteárselo directamente, y si no tiene nada que esconder seguro que accederá. Ponte un límite en cuanto a ventas de golpe a un solo cliente. Y si un potencial cliente te hace una compra por un importe elevado que supera ese limite que tu te has establecido, puedes explicarle para procesos con una transacción tan elevada tienes que comprobar previamente la fiabilidad. No quiere decir que no te fíes de él sin que te haya dado motivos, sino que él tiene que ganarse tu confianza demostrando su solvencia de pago mediante un informe. Puede proporcionártelo él mismo poniéndose en contacto con su banco.

 

Trabaja tus habilidades de negociación

Ya tienes una situación de impago. ¿Y ahora, qué?

Empieza por la negociación y agota todas las vías del diálogo procedentes para empezar. Empieza por ponerte en contacto con ese cliente moroso y pregunta por los motivos del impago. Al principio muéstrate flexible, porque una mala racha puede tenerla cualquiera y es posible que haya una justificación para la situación. Es posible que tu cliente se encuentre en un momento de falta de liquidez, que no de solvencia, por ejemplo. Lo importante es que la comunicación sea clara en ambas direcciones.

Es cierto que reclamar un pago puede resultar embarazoso en un momento dado para un empresario. Pero al final es tu negocio, y si empiezas hablando con naturalidad y siendo comprensivo podrás solucionar el problema con más de un cliente.

 

Tu cobras por lo que vendes

Pero si las buenas intenciones iniciales no dan su fruto es posible que se inicie una confrontación.

Aquí empieza la negociación más áspera. Tómate la situación como un negocio, y no te dejes llevar por el sentimiento de culpa. Es una estrategia muy habitual entre los morosos profesionales.

Tras la cortesía, sé insistente.

 

Opciones judiciales

Llegar a juicio debe ser una opción a evitar. Intenta llegar a un acuerdo, y deja por escrito y firmada la negociación que hagáis.

Si cuentas con asesoría jurídica pídeles que te ayuden para elaborar un acuerdo ventajoso en el que puedas negociar la rebaja de la deuda, acordar los intereses o un acto de conciliación. A la hora de establecer los puntos en los que tendrás que ceder, debes plantearte si te interesa o no retener a ese cliente.

 

Notificación oficial y proceso judicial

Llegado el momento, si tras haber intentado un proceso conciliador no has tenido suerte, será oportuno que tu despacho de asesoría o tu abogado redacte un escrito reclamando el saldo de la deuda. Esa carta se enviará por correo certificado, dándose así por entregada la notificación.

Si aún así no consigues que el cliente moroso haga frente a su pago, será el momento de evaluar si es conveniente abrir un proceso judicial. Para tomar esta decisión es importante estar bien asesorado, ya que el proceso será más lento, y tendrá costes.

 

Para saber si eres moroso o si necesitas un informe de solvencia este enlace te puede interesar.

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